Vender menos productos significa más ingresos

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Resulta habitual pensar que, cuantas más opciones tenga el cliente para elegir en un punto de venta, mayor es la probabilidad de que se venda y más satisfecho quedará. Estamos equivocados. No siempre ocurre así. Las investigaciones han mostrado un hecho contrario a la intuición humana. En los puntos de venta, vender menos productos significa más ingresos. Todo se sustenta en la Teoría de la Paradoja de la Elección de Barry Schwaltz.

Menos opciones que escoger significa menos atención de la gente, pero muchas más ventas. Así lo demostró también Sheena Iyengar en TED en un experimento que llevó a cabo en una tienda de alimentación. Elegir entre productos o servicios muy similares implica llevar a cabo un largo proceso de comparación y, por tanto, surge la indecisión ante la elección de la mejor alternativa posible. Como vamos con poco tiempo libre y no nos gusta estar indecisos, preferimos no elegir y solemos irnos sin comprar para no estar indecisos. Las razones principales de este hecho se reúnen también en el acrónimo PERRO (Parálisis, Expectativas, Remordimiento, Responsabilidad, Oportunidad) manifestado por Alejandro Serrano.

Por otro lado, comparto contigo también algunos factores que influyen en las ventas y que, por tanto, pueden serte útiles en tu negocio. El primero es que en el centro de las categorías de los productos se vende más, ya que nuestra percepción visual se “siente más cómoda” mirando de forma recta que mirando a los lados. En segundo lugar, un grupo de investigadores de EEUU comprobó que a los consumidores les suele gustar más la primera opción que ven aunque no sepan el motivo (sobre todo si la decisión ha de ser rápida). Se suele cumplir el dicho de que “el que golpea primero, golpea dos veces”.

En definitiva, “quien mucho abarca poco aprieta”. Cuantas menos opciones pongamos y más distintas estas sean entre ellas, más fácil se lo estaremos poniendo al cliente para que se decida por una y la compre. La gran elección da lugar a la duda y también nos hace “menos felices” en otros aspectos de la vida (como demostró Baba Shiv en TED).

 

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photo credit: Tienda Ecológica Olea via photopin cc

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11 respuestas a Vender menos productos significa más ingresos

  1. Gina Pérez dijo:

    Sólo empezar a leer el artículo, me ha venido a la cabeza una empresa en concreto, Mercadona, la cual ofrece “poca variedad de productos” en comparación otros supermercados y sin embargo su facturación según los medios, es superior a los demás.
    Pero Mercadona no es el tema, respeto la indecisión que tenemos a la hora de escoger cuando se nos presentan varias opciones, considero que Sheena Iyengar en TED tiene toda la razón del mundo en decir que realizamos un proceso largo de comparación, pero porqué realizamos dicha comparación? Bajo mi punto de vista, es porqué buscamos el mayor beneficio en cada uno de los productos, y cómo todos se asemejan, pasamos página. Vamos, que lo que nos interesa, es la ganancia personal que obtendremos de él. Siempre he pensado que si habláramos/viéramos los productos cómo beneficios, aparte qué conoceríamos mejor nuestras adquisiciones, las empresas venderían mucho más.

    Gracias por compartir éste artículo!
    Esperaremos el próximo con ganas!

    Saludos
    Gina Pérez
    http://www.idiomplus.com

  2. Comparto totalmente este principio y de hecho todos conocemos alguna empresa de éxito que hacen uso del mismo. Particularmente me quedo con dos beneficios de este planteamiento; primero la rentabilidad que te puede producir una buena gestión de categorías basada en pocas referencias ya que hay mayor rotación debido a que evitas la canibalización y en segundo lugar, el hecho de reducir el estrés de la elección al consumidor, lo que mejora la experiencia de compra e incluso llega a compensar la posible insatisfacción de no encontrar ciertas marcas o formatos.

  3. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias por vuestros comentarios! ;)

    Coincido con lo que decís. Tan sólo añadiría que, por ejemplo, Mercadona y Apple lo hacen muy bien en este sentido. Mercadona ofreciendo, en muchas categorías de producto, su “marca blanca” y la marca líder del mercado; y Apple diferenciando claramente sus productos de la competencia (por ejemplo, hay muchos modelos de PC, pero Mac sólo está el de Apple). Del mismo modo, en otras presentaciones, no hay que vender los productos con características o atributos y sí con beneficios o experiencias. A las personas no les interesan tus productos o servicios, sino las experiencias que obtienen a través de ellos.
    http://www.manuelsilva.es/marketing-2/a-las-personas-no-les-interesan-tus-productos-o-servicios/

    ¡Saludos!

  4. Manuel G. Silva dijo:

    Publicado también en “Business & Marketing in Bajio”:

    http://www.businessinbajio.com/revista/vender-menos-productos-significa-mas-ingresos/

  5. Jorge Sena. dijo:

    Seria ideal tambien desde un punto de vista economico, menos articulos menos gastos de compra, mas cantidad de pocos articulos mas ventas, solo te conformas con lo que hay nada mas.
    Saludos.

  6. Manuel G. Silva dijo:

    No tiene mucho sentido esa afirmación. Menos artículos expuestos no implica un menor gasto de compra ni más cantidad de pocos artículos produce más ventas. De lo que se trata es que, para un determinado volumen de productos expuestos, se reduzca el número de marcas o productos en si para tener más probabilidades de venta.

    ¡Saludos!

  7. Pingback: Pesadilla en la cocina de El pozo viejo, Marbella | Finanzas economia

  8. Muy interesante este post Manuel. En tu linea de siempre ;). Lo de la Teoría de la Elección es una gran verdad, y esto se ve muy claramente en los supermercados. A veces compramos cosas que no necesitamos en los Hipermercados, pero las que necesitamos llegamos a olvidarlas y esto tienen que ver claramente con esta teoría. Por supuesto también se ve muy bien el tema de la percepción visual en estos lugares.

    Saludos

  9. Jairo Lopez Forero dijo:

    Manuel leo con regularidad tus artículos, este en especial me ha causado una impresión positiva, pues si bien casi toda tu información conduce a como hacer que el consumidor compre, compre y compre, y las organizaciones especialicen sus productos y servicios investigando rigurosamente al cliente, en este caso nos muestras una posición de consumo racional y mas ético. Vender, crecer y Éxito deben estar ligados a producir con ética.

  10. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias por vuestros comentarios!

    Jairo: Bueno, la información que suelo publicar va encaminada a reflexionar sobre lo que el consumidor quiere y cómo podemos dárselo de la mejor manera posible en los nuevos entornos en los que nos movemos. De eso trata mayormente el Marketing, ¿no? ;) ¡Gracias por pasarte por el blog!

    ¡Saludos!

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