No te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen

 

 

 

 

El mundo está lleno de negocios que no piensan demasiado en sus clientes. En la teoría, muchos negocios y emprendedores dicen que tienen al cliente como el centro de su negocio, pero, en la práctica, en muchas ocasiones lo ignoran mirando sus acciones. Esto es peligroso, ya que los clientes no te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen.

Tus clientes no quieren lo que tú quieres. No quieren que les trates como te gustaría que te tratasen a ti. Tus clientes quieren que les trates como les gustaría ser tratados a ellos mismos, ya que cada uno de ellos es un mundo. Tienen sus gustos y no tienen porqué ser iguales a los tuyos. Tus clientes quieren que les escuches, les entiendas y actúes en función de sus intereses. Esto es la mayor demostración de interés que puedes hacer por ellos.

“El cliente siempre tiene la razón”, “aquí el cliente es lo primero”, etc, son argumentos muy utilizados y poco convincentes. El cliente siempre quiere que se lo demuestren con hechos, no con palabras. Todos los directivos y gerentes piensan que sus compañías realmente están trabajando por ello, pero, irónicamente, la mayoría de los clientes sólo quieren que les aportes valor y soluciones simples y rápidas a sus problemas. Vivimos con diversos problemas y poco tiempo libre y no queremos que nos compliquen más la vida.

Otro error típico consiste en no tener en cuenta al cliente ni al principio ni al final de los procesos de innovación. Las empresas lanzan su proyecto, ponen su producto en el mercado y ya está. Tratan de tener sólo el mejor producto y que lleguen la mayor cantidad de clientes posibles. Hacen el proceso de marketing a la inversa, es decir, generan un producto que ellos consideran fantástico (y tal vez lo sea) y desconocen si el mercado lo necesita. Es un error típico de muchos emprendedores que se “enamoran” de su producto y, en general, el resultado suele ser un fracaso absoluto. Como decía Seth Godin, debes tratar primero de identificar las necesidades de tu nicho de mercado y luego crear un producto remarcable (y no al revés). La innovación es más fácil de lo que parece y, por ello, no debes tratar de buscar ser el mejor, sino ser diferente.

En el fondo, el cliente no es fiel a la marca, sino que es fiel a sí mismo. Es una cuestión de ”sentimiento” y será fiel a la marca siempre y cuando se alinee con su filosofía y valores y le aporte valor, es decir, estará sujeta a la capacidad de la marca para mantener encendida la llama de la empatía… Es un vínculo emocional establecido que se asienta en un contrato de intención comercial por ambas partes. No lo olvides. Los clientes no te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen. A las personas no les interesan tus productos o servicios, sino que les importa tener experiencias gratificantes.

Al fin y al cabo, tu cliente será como tu pareja. Si no lo cuidas cada día y le demuestras que lo quieres, se irá apagando la llama afectiva y se buscará otra que la tenga en cuenta de verdad…Por ejemplo, Kodak, RIM (Blackberry), etc no supieron entender que el consumidor había cambiado y ahora están en declive…

 

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photo credit: Tetsumo via photopin cc

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17 respuestas a No te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen

  1. Gabriel Sanchez dijo:

    Presisamente el día de ayer sostenía una platica referente a la fidelidad del cliente que es sólo a sí mismo, por lo cual es necesario crear una lazo de empatía como el que mencionas en tu texto. Sin embargo, la competencia sigue generando productos o servicios parecidos o similares a los tuyos, lo que ocasiona en el consumidor una gama más amplia de donde elegir, por ello decidimos obtar por emplear una estrategia de marketing emocional para impactar en sus sueños, deseos y aspiraciones; en mi caso, que estoy en el sector educativo, generamos un video en el que empleamos un seguimiento a profesionales exitosos que han egresado de nuestra universiad y que provienen del colegio en el que actualmente estudian nuestros prospectos. De esta manera les hemos hecho sentir que estamos comprometidos en realizar sus sueños y que si un igual pudo lograrlo con nosotros ellos también lo lograrán. Esto les ha impactado al generar una empatía, aumentando nuestras ventas. La fidelidad debe de ser reciproca.

  2. Tau dijo:

    Qué sencillo parece pero que difícil es en la práctica crear ese vínculo con el cliente… la razón: como bien dice Grabiel, hay mucha oferta y en ocasiones cumplir los sueños de los clientes tienen un coste… quiero decir, hay mucha gente que quiere que le regales tu trabajo y es dificíl cumplir los objetivos de los demandantes de un servicio a un precio competitivo sobre todo para nosotros los emprendedores, que estamos empezando y los recursos siempre son más limitados, no creeis?
    Otro punto que considero importante para el triunfo en el mercado es el de cuidar a tus empleados. También debemos crear un vínculo con nuestro equipo para que se sientan identificados con nuestro marca o proyecto, para que sientan realizados con lo que hacen y así vendan nuestro producto con cariño y dedicación…. ¿qué opinais? Saludos!!

  3. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias por vuestros comentarios!

    A la gente le encanta comprar, pero no le gusta que le vendan. Por eso, siempre que se manden mensajes de venta han de ser claros y concisos sobre los beneficios o experiencias que van a aportar. Si están bien enfocados, los mensajes emocionales son muy potentes y ayudan a lograrlo.

    Los comienzos no son fáciles para los emprendedores. No obstante, si satisfaces los deseos de un nicho de mercado concreto, irás creciendo poco a poco. Es vital aprender de los errores cometidos por otros y estudiar bien tu público objetivo.

    Sí, las personas son el mayor activo de las empresas y, si están contentos, son de los mejores embajadores de la marca en los mercados. Es importante que se sientan satisfechos e identificados con la cultura de la compañía y los proyectos, ya que, de este modo, rendirán mucho más y, por tanto, habrá más posibilidades de cumplir con la estrategia planteada.

    ¡Saludos!

  4. Qué Acierto dijo:

    Muy ilustrativo….al final de lo que hablamos es del valor añadido, ese intangible rentable para ti, relevante para tus clientes y no “copiable” por la competencia.
    Genial los tres vídeos igualmente.

  5. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias!

    Lo de “no copiable” es relativo. Lo único que los que les copian a los originales, éstos serán más vistos como imitadores y el valor percibido por los clientes será a priori menor.

    ¡Saludos!

  6. Juan Jose Cobo dijo:

    Mejor no se podía explicar, aún y asi con lo sencillo que parece y lo complicado que es transmitirlo internemente.
    Hace unos años tuve un jefe que me hizo una reflexión, que en su día le hizo un jefe suyo, “tenemos dos orejas y una boca por lo que como mínimo deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos”

  7. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Juan José y muy buena la última frase! ;)

    ¡Saludos!

  8. David Gómez dijo:

    Un artículo muy interesante. La base fundamenal de todo negocio, como de casi todo en esta vida, es la comunicación (con clientes, proveedores, colaboradores, etc.) y para ello hay que hacer el esfuerzo de empatizar y pensar en lo que la otra parte necesita o entiende.
    Muchas gracias por compartirlo.

  9. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias David!

    La comunicación es super importante, pero la base fundamental de todo negocio es saber crear una buena oferta de valor y saber que quieren los clientes (incluso aunque ellos mismos no lo sepan exactamente).

    ¡Saludos!

  10. jecheverrig dijo:

    Buen documento, sencillo, directo y resume una filosofía clave para el éxito de los negocios.

    Practicar estos criterios garantizan una actividad comercial EFECTIVA

    Agrega mucho valor.

  11. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Jorge!

    ¡Saludos!

  12. Pingback: No te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen | Blog de Manuel Guillermo Silva | User Experience - Experiencia de Usuario | Scoop.it

  13. Cheribar dijo:

    Hace más de 25 años que trabajo en el sector Turismo, en líneas aéreas.
    Estoy absolutamente de acuerdo con este artículo.
    Sólo quien tiene visión de futuro y empatía y respeto por sus clientes triunfa en los negocios.
    Me encanta este blog!!
    Cheribar

  14. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Cheribar!

    Me alegro de que te guste el blog ;)

    ¡Besos!

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