Escoge tus métricas y elabora tu modelo de cohortes

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Te entiendo. Sé que gestionar un negocio es complicado. Sea a nivel gerente o departamental o particular. Siempre hay recursos limitados y hay que aportar valor y tratar de diferenciarse para poder tener ingresos recurrentes. Y, además, como siempre se quieren resultados rápidos, muchas veces se aceleran los procesos y, por tanto, se pierde el foco.

Siempre nos centramos en medir, pero, a veces, no tenemos en cuenta las métricas correctas en cada fase o, peor aún, nos enfocamos en intentar mejorarlas todas de golpe. Asimismo, no hay que olvidar que cada día se gestionan toneladas de datos y no es fácil interpretar los datos. De ahí que la Inteligencia de Negocios, el Big Data, etc cada vez vayan cobrando más importancia. Sé que hay muchas métricas y puede ser fácil perderse, pero, en cada momento, hay que escoger la principal o unas pocas. De lo contrario, es posible perder el foco y sacar conclusiones erróneas y, por tanto, perder rentabilidad a medio plazo.

Para ello, tienes múltiples métricas para escoger: número de ventas, número de potenciales clientes, valor medio por adquisición, tiempo de permanencia, tasa de rebote, número de páginas webs vistas, CTR, Coste por Adquisición, etc. En tu embudo de conversión, hay varias fases y debes ir cambiando las métricas más importantes en cada momento de vida de tu negocio. Por ejemplo, no es lo mismo estar en una fase de lanzamiento que en una de madurez.

Pero la elección de métricas es sólo el principio. Dentro de cada de paso del funnel, también tienes que definir unos objetivos concretos y realistas con los recursos que dispones y el momento empresarial en el que estás. Y, ojo, cada modelo de negocio es muy diferente entre sí y hay muchos modelos de negocios. Por ejemplo, tenemos los transaccionales (donde hay ventas), de servicios (donde hay un uso puntual o recurrente del servicio), colaborativos (donde hay creación, comentarios o interacción con un contenido), de software (donde alguien usa tu plataforma y saca valor de su uso), publicidad (donde alguien rentabiliza una visibilidad que tiene a alguien), juegos (donde se paga por su uso), apps de pago (en los que alguien pueda comprar y descargarla), etc

Por tanto, estudia tu sector y todos los pasos desde que llamas la atención a tu público objetivo hasta que llega la opción de contratarte o comprarte y define pequeños objetivos en cada momento y ve optimizando. Analiza también la recurrencia y el valor medio. Las métricas más importantes suelen ser: Coste de Adquisición de Cliente, el LTV (Life Time Value o Tiempo de Permanencia Medio de cada cliente) y el valor medio de cada compra o uso mensual de servicio. Para ayudarte, elabora también tu particular modelo de cohortes y encuentra la recurrencia estimada de los clientes en los próximos meses para poder estimar el LTV (Life Time Value) multiplicando el margen bruto por dicha recurrencia. Así sabrás la viabilidad de tu negocio en el corto – medio plazo.

¡Mucha suerte!

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