A las personas no les interesan tus productos o servicios

 

 

 

 

A las personas no les interesan tus productos o servicios. Les interesa algo mejor y más complicado de definir y también de conseguir: una buena experiencia. En realidad, el producto o servicio no es una meta en si para el cliente, sino que es un medio para obtener una experiencia gratificante. El marketing se preocupa por la satisfacción de las necesidades y las orienta hacia productos o servicios. Por ello, no vendas atributos o características y vende beneficios o experiencias. Los clientes suelen olvidar con el tiempo lo que les dijiste o vendiste, pero no cómo los hiciste sentir.

Simon Sinek describía muy bien en su teoría del “Círculo de Oro” que los consumidores no compran lo que hace una empresa, sino que compran el por qué lo hace. Son conceptos muy distintos. Por eso, las estrategias de storytelling son tan acertadas, ya que conectan emocionalmente con lo que uno se siente identificado, lo que le gustaría vivir, etc. Ahora bien, si no venden productos o servicios, entonces quizás te preguntes qué venden. Por ejemplo, ¿qué vende Disney? Sueños infantiles. ¿Qué vende Apple? El desafío del status quo. ¿Y Coca-Cola? La sensación de felicidad. ¿Y Starbucks? El servicio a las personas. ¿Y Abercrombie & Fitch ? El disfrute de la juventud. ¿Y Ferrari? La exclusividad. ¿Y Loewe? El sentirse importante. La lista es muy larga y podría poner muchos más ejemplos de empresas grandes.

No obstante, las experiencias se venden en todos los negocios (sean grandes, medianos o pequeños). Lo que pasa es que no son fáciles de definir y mucho menos que los clientes los perciban como tal. Del mismo modo, hay sectores en los que las experiencias son más “apasionantes” que en otros. Por ejemplo, la experiencia no es la misma en el sector de la música que en el del sector del transporte o incluso cuando tienes un negocio pequeño, donde las experiencias no son fáciles de definir y, además, creo que se dan varias experiencias a la vez. Pero tengas un restaurante, una tienda de ropa, un bar, etc, estás vendiendo experiencias y esta en tu mano ofrecer algo distinto a los clientes para destacar sobre la competencia. No busques ser el mejor, sino ser diferente. Por ejemplo, ¿qué podría vender un restaurante? Múltiples experiencias dependiendo de la ubicación, el tipo de cliente objetivo, los momentos, etc. Por ejemplo, El Bulli es más conocido por la experiencia que supone adentrarse en ese entorno natural que por su excelente prestigio gastronómico. ¿Qué podría vender una tienda de ropa? Una sensación única de querer irse a probar ropa por su diseño, el marketing olfativo realizado, etc Además, la moda es muy seductora, porque a todo el mundo le gusta sentirse bello o bella ¿Y un bar? Múltiples experiencias: reuniones de amigos, momentos de fútbol, comidas familiares, etc.

En definitiva, como dijo Seth Godin, debes tratar primero de identificar las necesidades de tu nicho de mercado y luego crear un producto remarcable (y no al revés). Vivimos en una era donde el “Customer Experience” es cada vez más importante y este libro colaborativo te ayudará a saber más del tema. Nada es caro o barato. Todo depende de la propuesta de valor que hagas y si te diferencias y les aportas más a los clientes, éstos estarán dispuestos a pagarte más. La innovación es más fácil de lo que parece y dependerá de la actitud creativa de la compañía, la ejecución de las ideas, etc. Como dijo Charlene-Li, “el 85% de las innovaciones se da en pequeños parámetros y sólo el 15% en las grandes ideas”.

 

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photo credit: Scott Smith (SRisonS) via photo pin cc

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32 respuestas a A las personas no les interesan tus productos o servicios

  1. Jorge dijo:

    Excelente artículo. En momentos en que estamos empezando la producción de un programa de TV, estos temas me refrescaron la mente y cambié muchas cosas para que sea más efectivo y llegue mejor. Es bueno tener siempre presente estos conceptos que a veces se olvidan en momentos importantes. Saludos y Gracias.

  2. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias a ti Jorge por leerlo!

    Me alegro de que te haya gustado ;)

    ¡Saludos!

  3. Humberto Zaballa dijo:

    Hola,
    Deseo felicitarte por este excelente articulo.
    Saludos atentos
    Humberto Zaballa

  4. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Humberto! ;)

    ¡Un saludo!

  5. Juan M. Andrade dijo:

    Muy interesante el artículo, ya que refleja el cambio necesario para entender que quién manda en el mercado es el consumidor en la mayoría de los casos.

  6. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Juan!

    Todo emprendedor, organización, empresa, etc, siempre tiene un jefe por encima y es el cliente, que decide, con sus gustos, el rumbo que debería seguir una entidad. Y tienen dos caminos: o se renuevan o sino se mueren. Así de sencillo. ;)

    ¡Un saludo!

  7. Eduardo Reig dijo:

    Me ha gustado mucho tu artículo, y el éxito de algunas de las marcas que nombras corrobora tus palabras.

  8. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Eduardo!

    Me alegro de que te haya gustado ;)

    ¡Saludos!

  9. Pingback: El poder ya no lo tienen las marcas sino los consumidores

  10. justo ayer manteníamos un debate alrededor de este tema y me da gusto ver un muy buen articulo demostrando lo importante de vender experiencias.

  11. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Alejandro!

    ¡Saludos!

  12. Jordi M. dijo:

    Buen artículo.
    Me ha hecho reflexionar y potenciar el mensaje para mis clientes.

  13. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Jordi!

    ¡Un saludo!

  14. Manuel G. Silva dijo:

    Publicado también en “Business & Marketing in Bajio”:

    http://www.businessinbajio.com/revista/?p=16579

  15. Pingback: El poder ya no lo tienen las marcas sino los consumidores «

  16. Excelente artículo y muy bien ejemplificado con los spots que presentaste. Felicidades. Lo copié para mi página de Facebook dándote el crédito del artículo. Mi página es Hugo Joel Sanchez

  17. Enric dijo:

    Buen articulo, no siempre es fàcil centrarse ( a la hora de vender) en todo lo que no sea precio o producto. Y mas hoy en día

  18. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias por vuestras palabras y también por compartirlo Hugo! ;)

    ¡Saludos!

  19. Belen dijo:

    Muy bueno el artículo, fija y documenta la realidad de la compra o consumo como un experiencia, desplaza al precio como única variable valorada aún en crisis (no tan instalado el low-cost en la idea experiencia como satisfacción), y sobre todo se convierte en una especialidad en la mayoría de los sectores, ya que no nos encontramos en un mercado que demande, sinó que fundamentalmente oferta. En ese punto, tiene más sentido que nunca analizar la experiencia de consumo como arma diferenciadora y de posicionamiento, fidelidad del consumidor, etc

  20. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias Belén!

    Tan sólo añadiría que lo low-cost es una experiencia distinta, pero también genera experiencias disfrutando de algo por el menor precio posible.

    ¡Saludos!

  21. Excelente articulo. Que los clientes tengan un excelente experiencia con el comercio electronico es nuestro fundamento en RinconColombia.com.

  22. Manuel G. Silva dijo:

    ¡Gracias!

    ¡Saludos!

  23. ALEXANDER MIL. dijo:

    Muy buena tu visión. Excelente artículo. Saludos de ALEX MIL

  24. Manuel Guillermo Silva Ramón dijo:

    ¡Gracias y un saludo!

  25. Pingback: Si no vendes más es porque no quieres | Barcelona&Business,

  26. manuela dijo:

    Muy bueno e importante. Ojalá todos pudieran leer estas cosas que son las que hacen reflexionar a las personas.

  27. Manuel Guillermo Silva Ramón dijo:

    ¡Gracias Manuela por tus palabras! ;)

  28. Laura dijo:

    Me has dejado sin palabras :)

  29. Manuel Guillermo Silva Ramón dijo:

    Jeje ¡Gracias Laura y un saludo!

  30. Pingback: El Marketing y el Diseño tienen una relación más importante de la que pensaba | Socialetic

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