Todos tus Ingresos pasan por un embudo

Embudo de Conversión

 

 

 

Todo en Marketing y Ventas es un embudo de conversión, es decir, un viaje o camino de información y decisión de los consumidores desde que te conocen y que cada vez deja menos interesados a medida que avanza el interés en informarse más y se acerca a la decisión de compra. Una cifra final de Ventas que siempre es menor que el origen inicial de interesados.

Normalmente, las acciones más habituales se suelen centrar mucho en hacer publicidad y tratar de convencer comercialmente a los interesados, pero poco en analizar en qué se puede mejorar en cada paso del tratamiento comercial y que tipo de relación comercial se puede llevar a cabo a posteriori. No obstante, también es cierto que todo depende también del ciclo de compra y su impulsividad, es decir, por ejemplo, no es lo mismo un servicio de cerrajería que uno de formación en postgrado.

Tómate un minuto y piénsalo bien. Para ayudarte, voy a poner un ejemplo. En primer lugar, puede que muchos potenciales clientes no estén conociendo tu oferta y, si la oyen, puede que no hagan caso. ¿Estará fallando la segmentación o definición de cliente ideal?, ¿estará fallando el canal seleccionado?, ¿estará fallando la propuesta de Valor?, ¿o quizás el mensaje?, etc. Todo se puede analizar y mejorar.

En segundo lugar, entre los que sí que te oyen y muestran interés, se produce una reducción antes de llegar a una fase final de decisión de compra. ¿Por qué deben escogerte a ti y no a los demás?, ¿qué te hace diferente?, ¿cómo tratas de convencerlos comercialmente?, ¿tienes bien definidas las rutas de conversión y de objeciones comerciales?, etc. También se puede mejorar aquí.

En tercer lugar, entre los que están en conversaciones contigo hasta los que finalmente compran, verás que es un número inferior al origen. Esto es normal. Ahora bien, tu trabajo es conseguir que cada vez haya menos puntos de fuga y así obtengas más resultados hasta el momento. ¿Planteas una solución atractiva a una necesidad?, ¿planteas algún valor añadido? , etc. Este paso es crucial.

Y después de esto, siempre puede haber clientes puntuales o recurrentes. Y también se podría reducir esta fase de fuga a medio-largo plazo. ¿Tienes programas de fidelización?, ¿desarrollas ventas cruzadas?, ¿cuál es tu soporte de atención al cliente?, etc. Hay muchas posibilidades adicionales de análisis.

En definitiva, desde que alguien tiene una necesidad y la busca o, por otro lado, es directamente impactado publicitariamente hasta que finalmente se deja dinero en tu producto o servicio, hay un proceso largo lleno de obstáculos que tendrás que ir solventando. Y eso no acaba ahí. Lo difícil no es llegar a conseguir clientes, sino mantenerlos. Obviamente también depende del sector en el que estés.

Lo importante es que analices tu histórico de Ventas y Marketing. ¿Cuánto dinero y tiempo has necesitado para alcanzar unas ventas concretas?, ¿cuántos mostraron interés en tu producto o servicio y cuántos compraron finalmente?, ¿qué canales me han funcionado mejor?, ¿has hecho pruebas con distintos mensajes?, ¿y con diferentes propuestas de valor?, etc. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Analizar y optimizar cada momento de decisión del embudo, te permitirá ir aumentando las probabilidades de obtener mejores resultados. Todo ello sin necesidad de destinar más dinero en publicidad. Si eres una pequeña empresa, todo ese proceso se conocerá con más detalle. Aunque también es cierto que los recursos son más limitados, la agilidad de decisiones suele ser algo mayor que una gran empresa. Si eres una mediana o gran empresa, las dos áreas deben estar alineadas, ya que la retroalimentación constante te permitirá ir obteniendo mejores resultados.

¡Mucha suerte!

 

photo credit: Joe The Goat Farmer Conversion Optimization via photopin (license)

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La táctica importa más que la estrategia:

estrategia

 

 

 

 

Todos quieren tener éxito con sus empresas y/o con el lanzamiento de sus productos o servicios, pero lamentablemente no todos lo consiguen. Las estadísticas dicen que, más o menos, el 90% de las empresas no superan los 5 años de vida.

¿Por qué sucede esto? Evidentemente no es fácil acertar en los negocios. Unas veces falla el contenido del producto o servicio, en otras ocasiones falla la percepción o presentación del mismo, en otras la comunicación del mismo, etc. En general, hay grandes ideas entre la gente, pero lo importante es la ejecución de las mismas. Y esto no es nada fácil y depende de muchos factores.

¿Es mejor planificar más lentamente y hacer muchos estudios antes de lanzar o, sin embargo, es mejor ir sacando versiones rápidas e ir testeando y perfeccionando rápidamente?

En mi opinión, creo que la táctica cada vez importa más que la estrategia. Hay que ser ágiles, ya que el entorno competitivo y disruptivo nos obliga. Yo prefiero ir equivocándome rápidamente y perfeccionando con el objetivo de cada vez equivocarme cada vez menos y alcanzar los objetivos más rápidamente. En ocasiones he cometido el error a veces de esperar al momento perfecto y, a veces, hay que tomar el momento e ir haciéndolo perfecto con el aprendizaje que da el paso del tiempo (y si es corto, mejor).

Primero, piensa un modelo de negocio y reflexiona en todas las objeciones. ¿Resuelve una necesidad? ¿La gente estaría dispuesta a pagar dinero? ¿Está en un mercado competido? ¿Cuál es la percepción que quiero dejar? ¿Dónde está mi público objetivo? ¿Dispongo de recursos para llegar a él? , etc. Hazte todas las preguntas posibles, recopila la información y ve dándole forma con un nuevo producto o servicio.

Segundo, crea una versión del producto o servicio con el objetivo de que sea mínimo viable. Quizás te falte tiempo para perfeccionar el contenido o la estética o para pensar en la captación, pero yo apostaría por hacerlo rápido y luego recoge todo el feedback con las posibles carencias. En función de ello, crea una versión mejorada y así sucesivamente.

Tercero, ve perfeccionando hasta que creas que has alcanzado una versión del producto que cumpla su función resolviendo un problema y que la gente esté dispuesta a dejar su dinero en él. Y sigue perfeccionando. Todo cambia constantemente. Hasta los pequeños detalles. Falla rápido y barato. Y mide las reacciones y sigue perfeccionando. La clave está en equivocarse cada vez menos.

Nunca vas a tener la versión perfecta a la primera. Ni las grandes empresas de éxito lo han conseguido. Aunque hayan tenido un primer lanzamiento éxitoso, detrás hay muchas horas y fases de prueba y error a nivel interno. En mi caso, también ha pasado algo similar. La primera versión de mi blog no tiene nada que ver con la actual y la actual será peor que las siguientes por las optimizaciones que aún se pueden hacer.

Además, no olvides tampoco que la tecnología ha cambiado los comportamientos socioeconómicos y ha acelerado los procesos e innovación. Quedarse atrás puede ser simplemente una cuestión de rapidez estratégica. De hecho, cada vez hay más táctica y menos estrategia. Los Planes de Negocios a 1 año vista me parecen mucho tiempo. En mi opinión, la mejor opción es fallar rápido y barato, medir, aprender y perfeccionar. Así, las probabilidades de éxito se pueden ir incrementando y alcances tus objetivos marcados.

 

 

photo credit: Diógenes ;) XX ;) via photopin (license)

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La publicidad funciona bien sólo si la tratas con cariño:

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Leo que los ad-blockers están creciendo y también que hay muchos anuncios intrusivos y poco creativos y personalizados. Tienen razón muchos consumidores cuando protestan. No obstante, en muchos casos, la publicidad sí funciona. Y está demostrado. Pero sólo funciona si la tratas con cariño. ¿Quieres saber cómo?

Creo que, como industria, sí que hay demasiado desperdicio de dinero y poca empatía con el usuario. Ocurre en cualquier tipo de publicidad. Bien sea online u offline. Muchas veces se prefiere “matar moscas a cañonazos”.

Sin embargo, para mí y mucha gente, la publicidad sí funciona. Pero sólo si la tratas con cariño, es decir, si te molestas en conocer bien al público objetivo al que te quieres dirigir, analizar en qué canales se mueve y hacer una buena propuesta de valor.

Puede que no hayas escogido bien la plataforma, que no hayas analizado bien la intencionalidad del usuario, el ciclo de consideración y compra del sector, que no hayas creado un anuncio bien argumentado y/o escogido un buen formato, que no hayas tenido en cuenta la teoría de los puntos de contacto previos, que no hayas hecho minería de datos para analizar las reacciones publicitarias de los consumidores y optimizar, etc.

Asimismo, también están los hechos. Además de mi opinión basada en la experiencia, la inversión en publicidad se incrementa año tras año a nivel mundial y eso será porque varios anunciantes estarán obteniendo un buen retorno.

Además de la segmentación que puedas hacer en base a muchos datos, sé consciente de que hay muchos formatos que ya están teniendo éxito: el RTB, SEM y Social Ads, el Remarketing bien hecho, Branded Content, etc. No obstante, creo que la mejor publicidad no tiene por qué ser siempre patrocinada y que será siempre la del “boca a boca”. Preocúpate de aportar valor y de generar experiencias positivas y de estar pendiente de tu cliente. No hay nada como superar las expectativas para hacer que vuelva a ti encantado y/o te recomiende.

 

photo credit: juantiagues Bic via photopin (license)

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¿Sabes lo que son los unicornios en los negocios?

unicornio

 

 

 

 

Los unicornios son conocidos como esas criaturas mitológicas tan mágicas y que, a la vez, son símbolos en varias culturas. Suelen ser percibidos como un mito o una fantasía. ¿Pero sabes que también son usadas en los negocios?

En noviembre de 2013, Aileen Lee, fundadora de Cowboy Ventures, fue la primera en introducir el concepto en los negocios. Se refería a una empresa tecnológica que alcanza un valor de 1000 millones de dólares en alguna de las etapas de su proceso. Con la evolución digital y tecnológica, cada vez surgen más start ups o empresas respaldadas por una nueva generación de tecnología disruptiva.

Respecto a sus características, son empresas que tienen pocos años de vida, que son disruptivas y con crecimientos rápidos, que sacan partido a las redes sociales en la consecución de la escalabilidad y nuevos clientes, son B2C, tienen equipos jóvenes y tecnológicos, etc. Y, cómo no, atraen talento e inversores. Hay “unicornios” o con potencialidad para serlo en varios países, pero, normalmente, suelen ubicarse en EEUU, ya que cuentan con un ecosistema emprendedor y una cultura empresarial diferente. Y en España, por ejemplo, Hawkers aspira a convertirse en una empresa “unicornio”.

No obstante, no sólo se aplica en los términos de denominación de las empresas, sino que también en cualquier estrategia de Marketing. Cuando tu campaña ha alcanzado unas métricas realmente espectaculares con alguna acción, se suele decir también que has alcanzado un “unicornio”. Y a todos nos gustan los unicornios en los resultados ;) Para ello, siempre recomiendo tratar de no buscar ser el mejor, sino ser diferente.

En definitiva, es un concepto muy atractivo como es normal y, además, todo está por hacer y surgirán nuevas empresas con grandes posibilidades de ser percibidas como unicornios. No obstante, no nos obsesionemos. Parece que muchos negocios nacen con la necesidad de conquistar el mundo y/o ser vendidos por millones de euros, pero eso pasa muy pocas veces y nos distrae de lo realmente importante. Es tan lícito querer aspirar a ser un unicornio, como a tener un negocio estable y rentable que te permita vivir con felicidad y cumplir tu visión.

 

photo credit: The Last Unicorn via photopin (license)

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Los 6 secretos de la persuasión que puedes aplicar en tu negocio:

persuasion

 

 

 

 

¿Conoces a Robert Cialdini? Comparto contigo sus 6 principios de persuasión o influencia que puedes aplicar en tu negocio.

1) Reciprocidad:

Todos tendemos a la reciprocidad, es decir, tratamos a los demás de la misma manera en que somos tratados. Si alguien nos trata bien, corresponderemos. Aplicado al Marketing, se verifica cuando tenemos una buena atención al cliente y también cuando les hacemos sentir especiales con descuentos o ventajas especiales. O simplemente entregando contenido de valor gratuito, la posibilidad de que posteriormente te ayuden, será mayor.

2) Escasez:

Nos sentimos atraídos si notamos que aquello es más escaso o difícil de conseguir. Y ya ni te cuento con lo “prohibido”. Aplicado al Marketing, juega con las “ofertas limitadas”, la “duración limitada”, etc. Éstas aumentarán las posibilidades de acción.

3) Autoridad:

Estamos dispuestos a dejarnos influenciar cuando alguien tiene una autoridad intelectual o social. Aunque no siempre sea así, tendemos a creer que tienen más conocimiento o más experiencia sobre un tema. Esto se ve, por ejemplo, cuando un “Influencer” recomienda un producto o servicio. O simplemente el hecho de que una empresa tenga muchos años de trayectoria o un reconocimiento social.

4) Compromiso y Coherencia:

Tendemos a confiar más en las personas comprometidas y coherentes con lo que dicen y hacen. La confianza cuesta mucho ganarla y puede perderse en poco tiempo. Toda marca se basa en una promesa de valor. La promete su comunicación y la cumplen sus productos o servicios.

5) Prueba Social o Consenso:

En general, confiamos más en lo que dice la mayoría. Presuponemos que tanta gente no puede estar equivocada en una opinión y, por tanto, hay algo especial en lo que se está valorando. En Marketing se ve con los comentarios positivos en los foros, los casos de éxito, los años en el sector, el número de seguidores en Redes Sociales, etc.

6) Simpatía:

Nos sentimos más atraídos por las personas que nos agradan, que se muestran naturales y con las que las que nos sentimos identificados. Las ventas son un proceso de interacción social. En el terreno empresarial podría verse, por ejemplo, con las empresas que aceptan sus errores y piden disculpas, promueven su filosofía de hacer negocios, etc. Como decía Seth Godin, es una cuestión de “tribus” (no sólo urbanas, sino también de negocios).

 

photo credit: But what’s a real Australian? via photopin (license)

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