11 sesgos cognitivos que influyen en el Marketing (y que no imaginabas)

neuromarketing

 

 

 

 

¿Sabes lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en tu Marketing? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así. Somos predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre toma “atajos” al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra. A continuación, te muestro algunos de los más significativos:

1) Sesgo de confirmación: solo hacemos caso a los datos que apoyan nuestras ideas y somos escépticos con la información que nos contradice. Esto va en relación con “el sesgo de atribución” en el que creemos que somos inteligentes y los demás no tienen ni idea. Por ejemplo, esto se ve mucho en política y con las ideologías. Al fin y al cabo, nuestro comportamiento humano va en relación con el de “las tribus” (también urbanas).

2) Efecto Halo: confundimos apariencia con esencia. Hay “una correlación ilusoria” aunque no haya datos que lo confirmen. El rasgo positivo o éxito suele extenderse. Por ejemplo, el éxito del Ipod de Apple influyo positivamente en el lanzamiento del Iphone. En las marcas personales, podemos ver cómo una persona atractiva físicamente se asocia a alguien de éxito (aunque no tenga nada que ver). Otro ejemplo lo podemos ver el caso de Susan Boyle, como, a pesar de tener poco atractivo físico, fue prejuzgada sin conocer su brillante voz.

3) Efecto de encuadre: dependiendo de cómo te expreses, tendemos a sacar unas conclusiones u otras. Por ejemplo, si dices que un medicamento “tiene un 90% de cura” tendrá más éxito que si dices que “tiene un 10% de riesgo”. Por eso, el “copywriting” es tan importante.

4) Efecto señuelo: este es un hecho curioso y pasa, por ejemplo, en los precios online. Si tenemos tres opciones, escogeremos la cara. Si sólo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata. Hay un efecto de anclaje con la referencia que vemos.

5) Efecto Forer o efecto Barnum: nos dice que tendemos a tratar las descripciones generales como si fueran personalizadas. Por ejemplo, si alguien escribe un claim diciendo que “ es lo mejor para tu descanso”, pensarás que es algo personalizado para ti, pero, en realidad, es algo escrito para todo el mundo y da la sensación de personalización con la palabra “tu”.

6) Aversión a la pérdida: no nos gusta el riesgo y, por eso, en general se prefiere más optar por decisiones que estén en nuestra zona de confort. Optamos por el status quo. Valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto signifique perder oportunidades.

7) Sesgo de autoridad: nos influye más quién dice algo que lo que dice. Ocurre, por ejemplo, con los Influyentes, donde creemos que sabe del tema y no se suelen cuestionar mucho sus planteamientos por parte de sus seguidores.

8) Efecto Bandwagon: lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Las personas estamos programadas socialmente. Por ejemplo, si vemos un restaurante lleno, tenderemos a asociar que la comida será de calidad (aunque no la hayamos probado).

9) Sesgo de asociación visual: Las personas tienden a asociar una determinada experiencia con ciertas propiedades o condiciones del entorno en que se produce. Sólo tenemos 7 segundos para impactar positivamente. Por ejemplo, cuando en las pescaderías se empezó a comercializar el pescado puesto con cubitos de hielo, las ventas aumentaron considerablemente, ya que se percibía que estaba más fresco y, por tanto, era de más calidad. Otro ejemplo claro sería ver un buen diseño gráfico en un sitio determinado y asociarlo con mayor calidad del producto o servicio o con la misma empresa en cuestión.

10) Sesgo de distinción: Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente que de forma separada. Por ejemplo, si evalúas el sabor de una lata de refrescos más desconocida por separado, ésta tendrá más probabilidades de éxito que si la evalúas comparándola con una lata de refrescos de Coca-Cola.

11) Efecto denominación: tendemos a gastar más cuando está denominado en pequeñas cantidades que en grandes cantidades. Por ejemplo, será más éxitosa una venta si decimos que la podemos pagar por 10 euros al mes que si decimos que cuesta 120 euros al año.

Éstos son algunos ejemplos de sesgos cognitivos que influyen en el Marketing y las Ventas. Como puedes ver, el cerebro humano es “un universo fascinante”. Por ello, lo que mejor puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones “ocultas” o deseos más anhelados de tu público objetivo y ofrecérselos en forma de producto o servicio y promocionarlo con técnicas (muchas de ellas inconscientes) para lograr el mayor crecimiento posible.

¡Mucha suerte!

Imagen de previsualización de YouTube

 

photo credit: SMI Eye Tracking Glasses Neuromarketing via photopin (license)

Share in top social networks!
Publicado en Marketing | Etiquetado , , , | 3 comentarios

¡Felices Fiestas!

felices fiestas

 

 

 

 

 

Siempre que nos vamos acercando al final de un año, pensamos por un momento en todo lo ocurrido y hacemos balance de lo vivido. En mi caso, puedo decir que, en general, el 2015 ha sido un bonito año lleno de nuevas experiencias, personas y retos cumplidos.

Siempre tendremos problemas, pero éstos también nos ayudan a crecer y ser más fuertes. Además, tenemos que sentirnos privilegiados, ya que, en la mayoría de los casos, tenemos lo suficiente para vivir con cierta felicidad. No es más rico el que más tiene, sino el que menos necesita.

Espero que disfrutéis todo lo que podáis en estas fechas y que afrontéis el 2016 con ilusión.

¡Muchas gracias por estar ahí y os deseo unas Felices Fiestas!

 

Imagen de previsualización de YouTube

 

photo credit: Tree via photopin (license)

Share in top social networks!
Publicado en Inauguración del blog | Etiquetado | Deja un comentario

Domina el contexto y los micromomentos para vender más:

móvil

 

 

 

 

Quiero buscar, quiero comparar, quiero llamar, quiero comprar, etc. Cada día tiene 86400 segundos y la mayoría son irrelevantes en los negocios, pero otros son importantes y algunos decisivos. La vida online se define en estos micromomentos tan importantes (que se dan, sobre todo, en los móviles), en los cuales hay una interacción crítica de unos segundos entre los consumidores y las marcas.

Siempre se ha dicho que “el Contenido es el Rey”. Y es cierto, pero, para mí, le faltaría un pequeño matiz: “el Contenido que inspira es el Rey”. Y como todo Rey, debe estar “en su trono bien acomodado”. Así de simple. Se trata de ofrecer el contenido correcto a la audiencia correcta, en el tiempo correcto y con una apariencia correcta. Ahora vamos a entrar en más detalle.

Recordemos que el consumidor es multidispositivo y, según Google, miramos de media el móvil 150 veces al día. Por lo general, el usuario se maneja tanto con el ordenador como con el móvil como con la tablet. Y una compra puede empezar con una búsqueda de información en un dispositivo y finalizar con otro distinto (normalmente, suele empezar por el móvil). O también con una gran interacción con el “offline” o fuera de Internet, tal y como ocurre con el “Showrooming y el ROPO (Research Online Purchase Offline). Si algo falla durante las transiciones, se puede caer el proceso de compra. Por tanto, ¿cuál sería el resultado óptimo? Depende del contexto. La misma búsqueda tiene momentos muy diferentes. En términos generales, el móvil se suele asociar a los momentos que estamos en la calle, el ordenador al trabajo y/o momentos de ocio y la tableta a aquéllos momentos de descanso en el hogar. Y por no hablar del contexto de su nacionalidad, estatus social, preferencias, etc.

Por ello, debemos conocer bien a nuestro “Buyer Persona”. Parece muy típica la frase, pero es una realidad. Debemos conocer qué tipo de contenido le inspira, qué productos o servicios solucionan sus problemas, qué tipo de mensajes les estimulan y, cómo no, saber por qué canales y dispositivos se suelen mover más y consumen el contenido. A partir de ahí, podemos desarrollar también estrategias de Diseño Web atractivo y responsive, Usabilidad, Copywriting, de SEO y SEM, Apps alternativas al portal, etc, para influir positivamente y ganar esos micromomentos.

Vamos a un Marketing personalizado, inmediato, hipersegmentado y multipantalla. Cuantos más datos dispongas, menor será el margen de error en tus campañas. La Analítica Web no va tanto de números y sí de pensar y crear estrategias. Si añades todo lo que influye en el contexto (y, más, en el entorno móvil) a la relación con tu público objetivo, serás capaz de personalizar más la comunicación y resolver necesidades con más efectividad.

 

Imagen de previsualización de YouTube

 

photo credit: Gauapp, la primera Plataforma Digital 100% creada en Euskadi via photopin (license)

Share in top social networks!
Publicado en Marketing | Etiquetado , , , , , , , , , | 5 comentarios

Talentic y FuckUp Nights Zaragoza, dos eventos especiales

¡Hola a todos!

Esta entrada es un poco diferente a las habituales. En ellas resumo dos experiencias muy bonitas que he vivido últimamente y también aprovecho para agradecer la asistencia de quienes fuisteis a ellas.

 

Talentic:

Mesa Redonda Talentic

 

 

 

 

 

 

El miércoles 4 de Noviembre tuve el placer de estar en una mesa redonda en “Talentic”, un evento de empleo y talento digital organizado por NETT Formación.

En ella, contamos un poco nuestra experiencia con el Máster MPD y dimos “consejos” de desarrollo personal en un entorno digital.

 

FuckUp Nights Zaragoza:

FuckUp Nights Zaragoza

 

 

 

 

 

 

El 28 de Octubre celebramos la primera edición del movimiento mundial de “FuckUp Nights” en Zaragoza, un evento en el que se comparten fracasos empresariales para aprender de los errores.

En este caso, acepté el reto de ser uno de los cuatro organizadores del evento y fue un éxito. Contamos con grandes ponentes como Sheila Herrero, Francisco Lara y Fernando Blasco.

Para los que residís en Zaragoza, tan sólo informaros de que la segunda edición será en Diciembre y os animo a manteneros informados en la fan page.

Share in top social networks!
Publicado en Entrevistas | Deja un comentario

Si evitas estos errores, tu conversión aumentará

embudo de conversión

 

 

 

 

¿Sabías que la media de los carritos de compra abandonados en el proceso de compra del sitio web suponen el 80% del total? Por tanto, algo se estará haciendo mal. Sin embargo, también se dice que el 75% de los que abandonan, estarían dispuestos a volver a intentarlo si se mejoran algunos aspectos del proceso. Por lo que, surge una oportunidad de mejora a tener en cuenta.

Mi objetivo con este post es darte algunas nociones para que la experiencia de usuario sea lo más positiva posible y consigas el mayor número de conversiones. Antes que nada, piensa que tu tienda online es como una tienda física abierta las 24h y el diseño web y la usabilidad serían tu merchandising. ¿Entrarías a una tienda con mala pinta, sucia, desordenada, etc? Pues lo mismo pasa en Internet. Todo ha de estar lo más atractivo visualmente y entendible para hacer la compra. A continuación, te enumero algunos de los errores más importantes:

En primer lugar, no pongas muchísimas opciones en el sitio web. Crea estrés visual y se activa “la paradoja de la elección”, en la cual nos cuesta decidir ante tantas opciones. Cuantas menos opciones para escoger presentes, mejor.

En segundo lugar, crea un diseño web bien estructurado, atractivo gráficamente, con buenos contenidos, fácil de navegar, etc. En el offline, sería el equivalente a una tienda física bien ordenada, llamativa y con un buen escaparate.

En tercer lugar, evita poner formularios muy extensos y con muchos campos obligatorios. Crean desconfianza y dan cierta pereza rellenarlos todos. Incluso, algunos como el teléfono causan mucha sensibilidad. Por ejemplo, la empresa “Aceros de Hispania” no tiene ningún campo obligatorio y vende en todo el mundo.

En cuarto lugar, pon varias formas de pago. Y, sobre todo, que transmitan confianza para comprar. Pon un sello de transacción segura, porque para el usuario la seguridad se torna como prioridad máxima.  Normalmente, la gente suele pagar con tarjetas online y son medios de pago protegidos y seguros. Empresas como Google, Amazon, Facebook, etc se están adentrando en el sector bancario. Fíjate también que en la URL te aparezca al principio https://…. para evitar mayores sustos.

En quinto lugar, da facilidades de envío, pon un teléfono de asistencia y deja clara la política de devolución sin muchas complicaciones. ¿Sabías que uno de los factores diferenciales de la éxitosa empresa “Zappos” es su política de devolución sin pedir motivos?

 

Imagen de previsualización de YouTube

 

photo credit: El Embudo de la Conversión via photopin (license)

Share in top social networks!
Publicado en Marketing | Etiquetado , , | 3 comentarios