No fijes tus precios por horas invertidas y sí por valor aportado

Precio

 

 

 

 

No sé si será cierto, pero cuenta la historia que Picasso iba un día caminando por la calle y una mujer lo detuvo, sacó un pedazo de papel y dijo: “Señor Picasso, ¡soy fanática de su trabajo! ¿Podría por favor hacer un pequeño dibujo para mí?”. El artista malagueño sonrió y dibujó una pequeña obra de arte en el papel. Al terminar se la dio a la mujer diciéndole en tono un poco jocoso: “Va a ser un millón de dólares”. Ella respondió: “Pero señor, sólo le tomó 30 segundos dibujar esa pequeña obra de arte.” Picasso le dijo: “Amable señora, me tomó 30 años dibujar esto en 30 segundos.”

Tendemos a valorar el trabajo por horas invertidas y creo que esto es un error. No trae más que inconvenientes. ¿Por qué no pensamos al revés? ¿Y si consideraras el tiempo que le ahorras al cliente en formarse para llegar a hacer eso mismo que quiere y del valor que le estás aportando en poco tiempo? Por ejemplo, una tienda online es la extrapolación de una tienda física en Internet y, además, está disponible las 24 horas del día. Sólo creársela le va a salir mucho más barato que vender los mismos productos en una tienda física. Le estás dando algo muy valioso para él, pero le estás cobrando desde la perspectiva de las horas que te cuesta a ti.

Cierto es que, en algunos sectores, hay mucha competencia y poca demanda, pero lo que no se dan cuenta es que si hay competencia es porque hay una demanda considerable y ahí ya entra en juego la capacidad de captación de clientes de cada uno. No me cansaré de repetirlo, pero tener ahí una marca personal consolidada y un blog como mecanismo de difusión y atracción son muy importantes. Nuestro éxito se mide ahora por nuestra capacidad de innovar y demostrar.

¿Si subes tus precios puedes perder clientes? Sí, es posible. Pero también puedes tener menos clientes que te paguen más dinero y que valoren más tu trabajo. Y cómo no, tener más tiempo disponible para tus proyectos o vida personal. Un precio alto influye muchísimo en la percepción de calidad. Se presupone que tiene un alto valor. Sin embargo, habrá clientes que “quieran un Ferrari” a precio de “un seiscientos”. A ésos descártalos si no quieren reflexionar tus argumentos y diles que la competencia se lo podría hacer más barato, pero la conversión sería mucho menor y que no les serviría de mucho apostar por otro más barato. En el caso de un sitio web, por ejemplo, para tener clientes no basta con hacer el sitio web y ya está. Hay que entender también de diseño web, usabilidad, experiencia de usuario, seo, etc.

Los clientes no te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen. No necesitan saber el tiempo que tú has invertido en sus proyectos. Lo que quieren son resultados y mientras éstos sean satisfactorios el tiempo que tú necesites para conseguirlos es irrelevante. Asimismo, cuando los clientes confían en ti y tienen en cuenta tu reputación, son más propensos a valorar positivamente tu propuesta de valor.

En definitiva, yo no fijaría precios por las horas invertidas y sí por el valor aportado. Compite por calidad y no por precio. Al final, o eres diferente o eres barato. A medida que te conviertes en más experto en algo, tu curva de aprendizaje y, por tanto, tu capacidad de desarrollar el trabajo se acelera y necesitas menos tiempo para hacer un trabajo de calidad. ¿No te merece la pena valorar en su justa medida el tiempo que te ha costado crear algo de buena calidad?

 

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4 años maravillosos junto a vosotros

libro

 

 

 

 

¡4 años ya! Hoy se cumplen 4 años desde que empecé a escribir aquí. Cómo pasa el tiempo de rápido, ¿verdad? Parece que fue ayer cuando lo inauguré.  ;)

Durante estos años ha habido momentos de todo tipo. Tanto ganas de seguir escribiendo como de dejarlo (porque mantenerlo cuesta tiempo y tenemos otras responsabilidades). Pero el balance total es mayormente positivo.

Echas la vista atrás y la verdad es que es un motivo de satisfacción enorme ver la evolución vivida. El crecimiento profesional experimentado, las personas que conoces, los premios, etc. Por eso, siempre digo que todo pasa por algo y, por tanto, hay que hacer que las cosas sucedan.

Este último año ha tenido de todo. Desde una no renovación en CESTE (a pesar de que estaban contentos) a debutar como conferenciante en Madrid ante más de 300 personas, ser el 8º colaborador con más rango de 388 colaboradores del periódico Puro Marketing, etc. Respecto a las cifras del blog, las visitas se mantienen en unas 9000 mensuales aproximadamente. Pero no me preocupa. Los suscriptores, seguidores en RRSS, etc siguen creciendo. Simplemente, que ahora sólo tengo tiempo para escribir una vez al mes y no estoy haciendo muchas tácticas de difusión, también cada vez hay más blogs en Internet, etc.

Además, cada vez le presto menos atención a las cifras. No quiero que pienses que no me importan. A todo el mundo le gusta que le lean. Pero prefiero centrarme más en superarme con contenidos que sean útiles para mis lectores y seguir disfrutando de una de mis pasiones: el Marketing.  Además, más que las cifras, me llenan más los mensajes que recibo cuando mis contenidos han ayudado a alguien en su profesión o empresa, han animado a alguien a salir de su zona de confort, etc.

En definitiva, ya son 4 años maravillosos junto a vosotros. Sois parte de esto. Sois parte de mi historia. Una historia que no ha hecho más que comenzar y aún nos queda muchísimo por vivir. Por mi parte, y como siempre, estaré a vuestra disposición para ayudaros en lo que pueda.

¡Un abrazo a todos!

 

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Internet también tiene su lado oscuro

Internet Profunda

 

 

 

 

Internet también tiene su lado oscuro. Como todo en la vida. Desde el año pasado ya sabía que en Internet no hay nada privado ni gratis, pero de lo que te voy a hablar ahora es de algo mucho más profundo. Hablo de otros niveles a los que no he entrado nunca ahí ni tengo interés en hacerlo, ya que son sitios peligrosos y esconden mayoritariamente lo peor del género humano. Esto lo sabe mucha gente, pero, en general, las sociedades no son conscientes de ello y únicamente lo comparto contigo para que lo conozcas.

Siempre me ha gustado la metáfora del Océano y del Iceberg para explicar el fenómeno digital. Internet es como un inmenso Océano lleno de sitios webs, herramientas, distintos tipos de usuarios, etc. En él también hay Icebergs y también podría usarlos como metáfora. Si la dimensión actual de la Internet que conoces te parece una barbaridad, ésta no es nada comparada con la que hay en la realidad. Te estoy hablando de la “Internet Profunda” o “Deep Web”, que son páginas que no están indexadas por los buscadores ni se puede acceder a ellas por métodos tradicionales. La Internet que tú conoces representa aproximadamente el 4% del total y el 96% restante se corresponde a la Internet Profunda. Tal y como ocurre con un Iceberg. Tiene su parte visible y reducida y su parte invisible e inmensa.

La Internet Profunda es otro mundo. Más bien es el “inframundo”. Las URL están encriptadas, no se puede acceder por navegadores normales, es ilegal, hay contenido peligroso, etc. Del mismo modo, sólo se puede acceder ahí por el navegador anónimo Tor, tiene su propio “The Hidden Wiki”, tiene su buscador “Grams”, etc. Es un territorio sin ley, en el cual las autoridades policiales también “se sumergen” y la combaten en la medida que pueden.

Soy de la opinión de que el mundo virtual es sólo una extrapolación del mundo real. Por ejemplo, todos sabemos en la vida real por que lugares no se debe ir y si lo haces es bajo riesgo. En Internet ocurre lo mismo y ahora ya sabemos por que sitios no debemos ir.

En definitiva, Internet es una maravillosa herramienta que está transformando las sociedades y los negocios y brindando de oportunidades desconocidas hace décadas, pero es sólo eso, una herramienta. El uso que le damos a la misma ya sólo depende de las personas y, por supuesto, también tiene su lado oscuro.

 

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Foto: El Heraldo. Vista en Colombia Digital

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Las imágenes atraen, pero son las palabras las que venden

palabras

 

 

 

Puede que seas el mejor en tu profesión, pero no logras destacar como te gustaría. Muchos problemas de conversión vienen por fallos de presentación y comunicación. Las imágenes atraen, pero son las palabras las que venden. No lo olvides. Podrás capturar la atención, pero la decisión final depende en gran medida de técnicas de venta (no sólo las propias de ventas, sino también de “Naming”, creación de eslogans, Storytelling, presentación de contenidos, diseño gráfico y multimedia, etc). Al fin y al cabo, la Seducción es un proceso de Marketing y Ventas. Sea con tus potenciales clientes o actuales.

Para mí, el mejor Marketing es aquél que cubre necesidades y/o mejora la vida de las personas y la mejor Publicidad es aquélla que toca el corazón, es decir, la que te hacen los clientes satisfechos. Es más eficaz cuando hay subjetividad compartida. Creemos a los que son como nosotros y han tenido experiencias positivas. Los seres humanos somos emocionales y muy visuales. Nos tienes que conquistar con elocuencia, coherencia y un buen diseño gráfico y multimedia.

Me aburre la palabrería de ventas tradicional de “la mejor relación calidad-precio”, “líderes en el mercado” y similares. Las imágenes son muy importantes, pero las palabras y su presentación lo son más. Tus mejores textos, tus mejores palabras serán aquéllas que obtienen un apoyo social, que no hablan de características y sí de beneficios o necesidades que podrían cubrir, que conectan con historias, que no son muy extensas, que no tienen faltas de ortografía, que tienen un buen diseño gráfico (por ejemplo, con la tipografía, elección de colores, etc), que incluyen llamadas a la acción, etc.

Fuera de Internet, en persona, piensa que tu apariencia y lenguaje corporal son tan importantes o más que lo que digas verbalmente. En función de ello, pensarán si eres coherente con tus palabras y de fiar. Viste acorde a tu sector. Habla con seguridad, pasión, demostración y visualizando las historias que se podrían crear juntos. Las emociones son contagiosas. Contagia ilusión con una credibilidad detrás que se pueda demostrar.

A veces, estás más cerca de cumplir tus objetivos de lo que crees. La diferencia está en los pequeños detalles. En muchas ocasiones, no venderás porque no eres atractivo visualmente. Y no hay una segunda oportunidad para causar una buena impresión. En otras ocasiones, no vendes porque no sabes contar historias. Y una marca sin emoción no tiene conversión. En otros muchos casos, porque no comunicas lo suficiente. Y si no comunicas, no existes. En otros casos porque eres aburrido y uno más del montón. Y no tienes que buscar ser el mejor, sino ser diferente.

 

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photo credit: divorciado de la normalidad via photopin (license)

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Bodaf, una historia para recordar

Bodaf Photocall

 

 

 

En la vida hay una serie de momentos que siempre permanecen en nuestra memoria. Son esos momentos que nos llegan al corazón y nos llenan de recuerdos imborrables. Bodaf 2015 ha sido uno de ellos.

El pasado Martes debuté como conferenciante de Marketing en el Teatro Ateneo de Madrid con una ponencia de Storytelling para Bodaf y fue una experiencia inolvidable estar ante más de 300 personas y también conocer a tanta gente amable y apasionada por su trabajo. En el interior del Ateneo “se respiraba” mucha historia, belleza artística y, sobre todo, ilusión y pasión por la fotografía profesional de bodas.

Sólo tengo palabras de agradecimiento a toda la organización y a los asistentes. En especial, a Andrés Parro, Issa Leal, la presentadora Paulika, al personal del staff, un grupo de la Master Class de Vídeo-Marketing (ellos saben quiénes son ;)), Luismi Ríos, etc. Espero volver a verlos algún día.

Para una boda, recomiendo contratar un fotógrafo profesional de Unionwep y no uno amateur. No es por hacer la pelota. Simplemente porque no hay nadie mejor que un profesional para capturar los sentimientos y emociones de un día tan romántico y plasmarlos en una fotografía de calidad técnica y emocional.

Lo verdaderamente importante era que, al finalizar el congreso, los asistentes salieran más motivados, inspirados y con nuevos enfoques sobre el modelo de negocio de la fotografía de bodas. Y creo que entre todas las ponencias se consiguió.

A mi me tocó hablar de historias. Y fui partícipe de un congreso de fotografía de bodas, que es uno de los que mejor inmortaliza los recuerdos e historias de amor. Y Bodaf formará parte de mi historia para siempre. Puede que haya más ponencias en otros congresos en el futuro, pero creo que ninguno me llegará como el vivido. La vida es la suma de historias y Bodaf ha sido, sin duda, una gran historia. De las que llegan al corazón. Una historia para recordar.

 

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