¿Sabes lo que son los unicornios en los negocios?

unicornio

 

 

 

 

Los unicornios son conocidos como esas criaturas mitológicas tan mágicas y que, a la vez, son símbolos en varias culturas. Suelen ser percibidos como un mito o una fantasía. ¿Pero sabes que también son usadas en los negocios?

En noviembre de 2013, Aileen Lee, fundadora de Cowboy Ventures, fue la primera en introducir el concepto en los negocios. Se refería a una empresa tecnológica que alcanza un valor de 1000 millones de dólares en alguna de las etapas de su proceso. Con la evolución digital y tecnológica, cada vez surgen más start ups o empresas respaldadas por una nueva generación de tecnología disruptiva.

Respecto a sus características, son empresas que tienen pocos años de vida, que son disruptivas y con crecimientos rápidos, que sacan partido a las redes sociales en la consecución de la escalabilidad y nuevos clientes, son B2C, tienen equipos jóvenes y tecnológicos, etc. Y, cómo no, atraen talento e inversores. Hay “unicornios” o con potencialidad para serlo en varios países, pero, normalmente, suelen ubicarse en EEUU, ya que cuentan con un ecosistema emprendedor y una cultura empresarial diferente. Y en España, por ejemplo, Hawkers aspira a convertirse en una empresa “unicornio”.

No obstante, no sólo se aplica en los términos de denominación de las empresas, sino que también en cualquier estrategia de Marketing. Cuando tu campaña ha alcanzado unas métricas realmente espectaculares con alguna acción, se suele decir también que has alcanzado un “unicornio”. Y a todos nos gustan los unicornios en los resultados ;) Para ello, siempre recomiendo tratar de no buscar ser el mejor, sino ser diferente.

En definitiva, es un concepto muy atractivo como es normal y, además, todo está por hacer y surgirán nuevas empresas con grandes posibilidades de ser percibidas como unicornios. No obstante, no nos obsesionemos. Parece que muchos negocios nacen con la necesidad de conquistar el mundo y/o ser vendidos por millones de euros, pero eso pasa muy pocas veces y nos distrae de lo realmente importante. Es tan lícito querer aspirar a ser un unicornio, como a tener un negocio estable y rentable que te permita vivir con felicidad y cumplir tu visión.

 

photo credit: The Last Unicorn via photopin (license)

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Los 6 secretos de la persuasión que puedes aplicar en tu negocio:

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¿Conoces a Robert Cialdini? Comparto contigo sus 6 principios de persuasión o influencia que puedes aplicar en tu negocio.

1) Reciprocidad:

Todos tendemos a la reciprocidad, es decir, tratamos a los demás de la misma manera en que somos tratados. Si alguien nos trata bien, corresponderemos. Aplicado al Marketing, se verifica cuando tenemos una buena atención al cliente y también cuando les hacemos sentir especiales con descuentos o ventajas especiales. O simplemente entregando contenido de valor gratuito, la posibilidad de que posteriormente te ayuden, será mayor.

2) Escasez:

Nos sentimos atraídos si notamos que aquello es más escaso o difícil de conseguir. Y ya ni te cuento con lo “prohibido”. Aplicado al Marketing, juega con las “ofertas limitadas”, la “duración limitada”, etc. Éstas aumentarán las posibilidades de acción.

3) Autoridad:

Estamos dispuestos a dejarnos influenciar cuando alguien tiene una autoridad intelectual o social. Aunque no siempre sea así, tendemos a creer que tienen más conocimiento o más experiencia sobre un tema. Esto se ve, por ejemplo, cuando un “Influencer” recomienda un producto o servicio. O simplemente el hecho de que una empresa tenga muchos años de trayectoria o un reconocimiento social.

4) Compromiso y Coherencia:

Tendemos a confiar más en las personas comprometidas y coherentes con lo que dicen y hacen. La confianza cuesta mucho ganarla y puede perderse en poco tiempo. Toda marca se basa en una promesa de valor. La promete su comunicación y la cumplen sus productos o servicios.

5) Prueba Social o Consenso:

En general, confiamos más en lo que dice la mayoría. Presuponemos que tanta gente no puede estar equivocada en una opinión y, por tanto, hay algo especial en lo que se está valorando. En Marketing se ve con los comentarios positivos en los foros, los casos de éxito, los años en el sector, el número de seguidores en Redes Sociales, etc.

6) Simpatía:

Nos sentimos más atraídos por las personas que nos agradan, que se muestran naturales y con las que las que nos sentimos identificados. Las ventas son un proceso de interacción social. En el terreno empresarial podría verse, por ejemplo, con las empresas que aceptan sus errores y piden disculpas, promueven su filosofía de hacer negocios, etc. Como decía Seth Godin, es una cuestión de “tribus” (no sólo urbanas, sino también de negocios).

 

photo credit: But what’s a real Australian? via photopin (license)

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5 años de crecimiento profesional y personal

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Un día como hoy, hace 5 años, el 8 de Abril de 2011, empecé una aventura ilusionante que no sabía qué me iba a deparar, pero que, mirando atrás, ha sido una de las mejores decisiones que he tomado en mi vida.

Yo también creo que “los puntos sólo se unen hacia atrás” y muchas de las experiencias que he vivido y de las personas que he conocido han sido posibles porque hace 5 años tomé la decisión de lanzar el blog.  No ha sido un camino de rosas y he tenido errores (de los que he aprendido) y altibajos como cualquiera puede tener, pero, en general, la evolución ha sido muy satisfactoria. Me ha abierto muchas puertas como profesional, me ha ayudado mucho a crecer como persona, he conocido a mucha gente increíble, he recibido miles de mensajes de muestras de cariño, etc. Sólo puedo dar las gracias a los que me seguís. Sois parte de mi camino, de mi historia y, sin vosotros, nada de esto sería posible.

Asimismo, aprovecho para comentaros que, en breve, haré un rediseño del sitio web y lo optimizaré y también cambiaré de plataforma de Emailing. Respecto a los contenidos, sí que me comprometo a enviaros como mínimo un artículo al mes. Prefiero uno y que os aporte valor que muchos y regulares.

Por último, deciros que esto se ha convertido en un estilo de vida y estoy convencido de que el futuro será mucho más emocionante de lo que ya ha sido hasta ahora. Es una incógnita ver lo que deparara el futuro, pero hay que hacer que las cosas sucedan y será bonito caminarlo junto a vosotros. Así que, una vez más, gracias por estar ahí durante tanto tiempo y para cualquier aspecto en que pueda ayudaros, estoy a vuestra disposición ;)

¡Abrazos!

 

photo credit: La propiedad via photopin (license)

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Antes de venderme algo, caliéntame un poco:

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No te precipites. Tienes un producto o servicio que crees bueno e intentas vender rápidamente con un sitio web, mensajes desde tus redes sociales o, incluso, enviando emails directos de venta a gente que no te conoce. Y no consigues los resultados esperados. Crees que con poner anuncios, la gente ya podría comprarte masivamente. Pues lo siento. A no ser de que el consumidor ya tenga una necesidad, esté buscando satisfacerla a corto plazo y coincida con lo que tú ofreces, en general esto no funciona así. La publicidad patrocinada es maravillosa si se gestiona bien, pero también supone un coste económico y puede que no te salga rentable. Hay que valorar también otras vías.

Para empezar, hay que entender que la gente está “fría” cuando oye hablar de ti. No sabe quién eres, qué has hecho o por qué debería confiar en ti para gastar su dinero. Tienes que “calentarla” con el tiempo, es decir, tienes que ganarte su confianza y que, por tanto, piensen que tu producto o servicio es mejor que el de la competencia en términos calidad-precio y que pueda ser la solución a un problema que quieran resolver. Independientemente del canal, las ventas son interacciones sociales y, por tanto, se realizan entre personas que supuestamente confían entre sí.

Esto pasa especialmente en el mundo de habla hispana. La gente prefiere tener más tomas de contacto antes de la venta que, por ejemplo, en el mundo anglosajón.  Por ello, genera impresiones positivas y trata de entablar antes una relación con ellos. Ve ganándote poco a poco su confianza y, cuando estén listos para la compra, tendrás más posibilidades de conquistarlos con tus ofertas.

Por tanto, ¿qué puedes hacer al respecto? En primer lugar, piensa cuál sería tu cliente ideal. Ponle procedencia geográfica, edad, sector, gustos, etc, y piensa cómo podrías ayudarle. En segundo lugar, crea un sitio web atractivo, pon casos de éxito si los tienes y pruebas sociales, crea contenidos de valor y gratuitos para tu audiencia, desarrolla estrategias de Email Marketing y Social Media que no sean sólo de venta, etc. Así se pasa de leads “fríos” a “calientes”. Así se pasa de gente que te acaba de conocer a gente que puede que te compren en el futuro.

Recuerda que, en general,  “el secreto no es correr detrás de las mariposas, sino cuidar el jardín para que ellas vengan hacia ti”. Además del Outbound Marketing, el Inbound Marketing también funciona y muy bien. Pero lleva más tiempo. Como en todo, ganarse la confianza conlleva tiempo. Y más aún mantenerla.

 

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photo credit: El Marketing no es Vender – Eloy Romero via photopin (license)

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11 sesgos cognitivos que influyen en el Marketing (y que no imaginabas)

neuromarketing

 

 

 

 

¿Sabes lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en tu Marketing? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así. Somos predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre toma “atajos” al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra. A continuación, te muestro algunos de los más significativos:

1) Sesgo de confirmación: solo hacemos caso a los datos que apoyan nuestras ideas y somos escépticos con la información que nos contradice. Esto va en relación con “el sesgo de atribución” en el que creemos que somos inteligentes y los demás no tienen ni idea. Por ejemplo, esto se ve mucho en política y con las ideologías. Al fin y al cabo, nuestro comportamiento humano va en relación con el de “las tribus” (también urbanas).

2) Efecto Halo: confundimos apariencia con esencia. Hay “una correlación ilusoria” aunque no haya datos que lo confirmen. El rasgo positivo o éxito suele extenderse. Por ejemplo, el éxito del Ipod de Apple influyo positivamente en el lanzamiento del Iphone. En las marcas personales, podemos ver cómo una persona atractiva físicamente se asocia a alguien de éxito (aunque no tenga nada que ver). Otro ejemplo lo podemos ver el caso de Susan Boyle, como, a pesar de tener poco atractivo físico, fue prejuzgada sin conocer su brillante voz.

3) Efecto de encuadre: dependiendo de cómo te expreses, tendemos a sacar unas conclusiones u otras. Por ejemplo, si dices que un medicamento “tiene un 90% de cura” tendrá más éxito que si dices que “tiene un 10% de riesgo”. Por eso, el “copywriting” es tan importante.

4) Efecto señuelo: este es un hecho curioso y pasa, por ejemplo, en los precios online. Si tenemos tres opciones, escogeremos la cara. Si sólo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata. Hay un efecto de anclaje con la referencia que vemos.

5) Efecto Forer o efecto Barnum: nos dice que tendemos a tratar las descripciones generales como si fueran personalizadas. Por ejemplo, si alguien escribe un claim diciendo que “ es lo mejor para tu descanso”, pensarás que es algo personalizado para ti, pero, en realidad, es algo escrito para todo el mundo y da la sensación de personalización con la palabra “tu”.

6) Aversión a la pérdida: no nos gusta el riesgo y, por eso, en general se prefiere más optar por decisiones que estén en nuestra zona de confort. Optamos por el status quo. Valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto signifique perder oportunidades.

7) Sesgo de autoridad: nos influye más quién dice algo que lo que dice. Ocurre, por ejemplo, con los Influyentes, donde creemos que sabe del tema y no se suelen cuestionar mucho sus planteamientos por parte de sus seguidores.

8) Efecto Bandwagon: lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Las personas estamos programadas socialmente. Por ejemplo, si vemos un restaurante lleno, tenderemos a asociar que la comida será de calidad (aunque no la hayamos probado).

9) Sesgo de asociación visual: Las personas tienden a asociar una determinada experiencia con ciertas propiedades o condiciones del entorno en que se produce. Sólo tenemos 7 segundos para impactar positivamente. Por ejemplo, cuando en las pescaderías se empezó a comercializar el pescado puesto con cubitos de hielo, las ventas aumentaron considerablemente, ya que se percibía que estaba más fresco y, por tanto, era de más calidad. Otro ejemplo claro sería ver un buen diseño gráfico en un sitio determinado y asociarlo con mayor calidad del producto o servicio o con la misma empresa en cuestión.

10) Sesgo de distinción: Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente que de forma separada. Por ejemplo, si evalúas el sabor de una lata de refrescos más desconocida por separado, ésta tendrá más probabilidades de éxito que si la evalúas comparándola con una lata de refrescos de Coca-Cola.

11) Efecto denominación: tendemos a gastar más cuando está denominado en pequeñas cantidades que en grandes cantidades. Por ejemplo, será más éxitosa una venta si decimos que la podemos pagar por 10 euros al mes que si decimos que cuesta 120 euros al año.

Éstos son algunos ejemplos de sesgos cognitivos que influyen en el Marketing y las Ventas. Como puedes ver, el cerebro humano es “un universo fascinante”. Por ello, lo que mejor puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones “ocultas” o deseos más anhelados de tu público objetivo y ofrecérselos en forma de producto o servicio y promocionarlo con técnicas (muchas de ellas inconscientes) para lograr el mayor crecimiento posible.

¡Mucha suerte!

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photo credit: SMI Eye Tracking Glasses Neuromarketing via photopin (license)

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