Siempre habrá una gran parte del mercado perdida

posicionamiento

 

 

 

Ocurre en cualquier sector. Sólo una porción del mercado te comprará. Pequeña o grande. Un nicho de mercado no indica un tamaño y sí que está especializado. Si es pequeño, tampoco es malo. Podrías estar definiendo muy bien tu posicionamiento. Por ejemplo, ¿crees que Apple ha contemplado alguna vez bajar el precio de sus productos para ser asumible económicamente para todos? La respuesta es no. La marca perdería parte de su esencia.

Coincido con Laura Ribas cuando dice que la falta de ventas es finalmente por problemas de posicionamiento o porque no se “mueve” uno lo suficiente (si no comunicas, no existes). A eso hay que añadirle que siempre habrá una gran parte del mercado perdida. Tal y como dice David Gómez, hay varios motivos: 1) una parte no se entera de que existe tu empresa (a pesar de la publicidad realizada); 2) no tienen dinero suficiente para pagar sus productos o servicios; 3) no es relevante ni urgente (por la percepción de la gente); 4) están satisfechos con su producto/servicio actual (muchos no saldrán de su zona de confort cuando algo funciona bien); 5) incluso algunos de los que le compren, con el tiempo dejarán de hacerlo (por un cambio de hábitos o nuevos intereses).

Si pretendes ser todo para todos, entonces no serás nada para nadie. La solución está en centrarse en un nicho de mercado concreto, identificar bien el beneficio que aportamos y comunicarlo a tanta gente como sea posible. No busques ser el mejor, sino ser diferente. A las personas no les interesan los productos o servicios, sino los beneficios o experiencias positivas que aportamos. Y ya sabes que no hay mejor publicidad que la realizada por un cliente satisfecho.

Para terminar, no olvides tampoco que no compites por productos o servicios y sí por la atención de la gente. Y no es fácil. La abundancia de información da lugar a la escasez de atención. ¿Por qué John Sculley logró triunfar en Apple viniendo de un sector tan diferente como es el de refrescos? ¿Por qué la marca Virgin ha conseguido diversificar su negocio en muchos sectores y tan diferentes entre sí? La gente no compra al mejor, sino a quien cree que es el mejor. Lo que realmente vende es la emoción del producto.

¡Mucha suerte!

 

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¡Felices Fiestas!

Para todos los que seguís mis artículos, os deseo unas muy Felices Fiestas y un 2015 cargado de éxitos y sueños hechos realidad! ;)

¡Gracias por estar ahí!

 

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Para ser una empresa digital no basta con invertir en Internet

internet

 

 

 

 

 

Saber usar Internet y ser Digital no es lo mismo. Internet es una herramienta y ser Digital implica tener la visión de cómo la tecnología está transformando las sociedades y los negocios. Internet es la consecuencia visible de esa transformación y Digital es un cambio en la forma de pensar. Por tanto, se requiere un nuevo liderazgo. Tanto en PYMES como grandes empresas.

Se suele ser pensar que el Marketing Digital sólo sirve como canal de ventas y que si invertimos en personal que sepa usar las plataformas de Internet será suficiente. Gran error. El Marketing Digital es la aplicación de la tecnología a toda a la actividad de la empresa. Por tanto, no abarca sólo la comunicación, sino que también afecta a la propuesta de valor, canales, procesos organizativos y la cultura corporativa. Es entonces cuando se puede considerar que una empresa es digital y esto requiere un proceso de transformación digital.

Las empresas digitales venden más y son más rentables. Según la consultora McKinsey, en los próximos cinco años, el impacto medio de las ventas en canales digitales puede afectar a los ingresos en aproximadamente un 20%. Sin embargo, la reducción de costes (de media un 9%) asociada a un proceso de transformación digital puede llegar a impactar el retorno en un 36% de media. Adicionalmente, el Instituto de la Economía Digital del MIT y la consultora Capgemini establecen que las empresas con una mayor madurez digital son un 26% más rentables que sus competidoras.

No olvides que digitalizarse no es una táctica, sino una estrategia. Requiere concienciación, actualización constante y trabajo duro. Además, las empresas digitales tienen un modelo de negocio difícil de catalogar, ya que tienen un modelo de negocio muy diverso y se entra al mercado de productos o servicios desde diferentes ángulos. Incluso, pueden operar y facturar con cualquiera desde cualquier parte del mundo. Por ejemplo, tenemos el éxito del turolense Ricardo Lop, que pasó de agricultor a vendedor on-line de cuchillos con clientes en más de 100 países. Las PYMES en ese sentido son más ágiles en las tomas de decisiones que las grandes empresas.

 

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Las Redes Sociales como nunca te las han contado

Redes Sociales

 

 

 

 

Te voy a explicar las Redes Sociales como nunca te las han contado. O igual sí. En cualquier caso, no pretendo darte muchos tips técnicos y sí poder ayudarte un poco más dándote un enfoque más relativo al comportamiento humano. Que, al fin y al cabo, es lo que verdaderamente importa, ya que, detrás de toda cuenta o tecnología, hay personas “de carne y hueso” con gustos y preferencias.

Para empezar, hay mucho desconocimiento de las mismas. Algunos se piensan que lo puede hacer cualquiera y/o sólo basta actualizarlas con noticias y así les va. Cometen un sinfín de errores y sufren “Miopía de Marketing”. Las Redes Sociales hay que estudiarlas constantemente y, además, son la base fundamental de las próximas evoluciones de la web en el futuro.

Las Redes Sociales en Internet no son más que una extrapolación online de los puntos de reunión en bares, eventos, etc y el funcionamiento humano es idéntico que en la calle. Tal y como se dijo en el Manifiesto de Cluetrain (1999), los “mercados son conversaciones” (aunque yo creo que también son conflictos entre competidores y la capacidad de cumplir o no las expectativas de los consumidores). La gente se conecta para saber de sus amigos, conversar, ver tendencias, formarse, etc, pero no le gusta que les vendan. No está “en modo compra”. Las Redes Sociales ayudan a la venta, pero no sirven para vender. Funcionan muy bien como canal indirecto de venta, pero no como canal directo. Las empresas son “invitadas a la fiesta”, pero no son las protagonistas. Por eso, en general, los crecimientos de seguidores por parte de las empresas son siempre lentos.

Por otro lado, no tienes por qué estar en las Redes Sociales porque los demás también estén. Si eres una empresa, primero tendrás que saber si tus clientes y potenciales clientes te quieren ahí. Por ejemplo, si eres frutero y tus clientes son de cierta edad y no usan las Redes Sociales, entonces no te compensará invertir tiempo y/o dinero. No obstante, si te solicitan, entonces empieza el juego y recuerda que las reglas las marcan los consumidores, que ahora son “prosumidores” (productores y consumidores).

En primer lugar, establece objetivos a conseguir, plazos y recursos (humanos y económicos) a destinar y marca unas métricas a seguir.

En segundo lugar, define bien “el Buyer Persona” (prototipo de comprador) de tu negocio, adopta un lenguaje cercano y una actitud humilde (muy valorados en el Barómetro de Edelman), combina estrategias de “push and pull”, haz “Curación de Contenidos” y apórtales valor en función de sus preferencias, ten en cuenta los horarios, estadísticas, los mensajes y forma de presentar las palabras, establece un blog corporativo, etc

Y para terminar, no olvides que en las Redes Sociales también influyen mucho otras variables (sociológicas, tecnológicas, etc), como, por ejemplo, las siguientes: la “Economía de la Atención”, la humanización de los negocios, las diferencias conceptuales entre redes sociales horizontales y verticales, la Ley de Metcalfe, Número de Dunbar, la Ley de Pareto, Técnicas de programación social, Ciclo Hype de Gartner, etc.

Al fin y al cabo, no olvides que cada persona es un mundo y no siempre se muestra al descubierto en las Redes Sociales. En Internet hay muchos tipos de usuarios (más silenciosos, muy activos, trolls, etc). Los análisis no van tanto de números y sí de pensar y crear estrategias. Y eso requiere una dedicación importante. También en Redes Sociales.

 

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Se cierra otra etapa en CESTE

En la Escuela

 

 

 

 

Se cierra otra etapa en CESTE. Ya viví una como alumno MBA hace años y el Viernes fue mi último día como trabajador de Marketing Online en la Escuela.

No es fácil escribir estas líneas, pero siempre soy partidario de mostrarse natural y no siempre van a ser alegrías. Además, esto es algo que tarde o temprano se iba a hacer público entre la Gente CESTE (alumni, actuales alumnos, trabajadores, colaboradores, etc), familiares, amigos y conocidos, mis lectores, etc, y, por tanto, prefiero que salga por mi parte para evitar distintos rumores.

Antes de nada, quiero dejar claro que estaban muy contentos con mi trabajo y el crecimiento online experimentado en la Escuela. La no renovación de mi contrato se debe únicamente a que están revisando los planes estratégicos y la forma de trabajar conjunta en la estructura de personal y, por el momento, no podían comprometerse conmigo hasta tenerlo todo más definido.

Por otro lado, decir que fue emotivo despedirse de los trabajadores. Los últimos días costaba mucho mantenerse sereno y con una cierta sonrisa (aunque en ocasiones no lo lograba). Da mucha pena despedirse de un sitio y de un grupo humano por el cual sientes tanto cariño, pero así son las cosas. Cuando una etapa se cierra, otra se abre. Y quizás sea para mejor. Puede parecer una tontería decir esto, pero, por ejemplo, Steve Jobs también pasó algo similar y salió fortalecido con el tiempo. Su experiencia me ha inspirado.

Ahora me tomaré unos días para reflexionar, recoger opiniones profesionales, valorar cómo enfocar mi carrera profesional y luego empezaré a tomar decisiones. Confío mucho en mi mismo. He conseguido muchas cosas increíbles a mi edad a base de mucho sacrificio y esfuerzo y acabo de cumplir hace unos días 28 años. Me queda mucho por recorrer y aprender. Esto es sólo el comienzo.

Para terminar, sólo decir que ha sido un honor llevar durante 1 año y medio el Marketing Online de una institución tan prestigiosa y con una dimensión internacional como es CESTE. Pero con lo que más me quedo es que me llevo grandes recuerdos y amistades. A los que no he podido hablar de la Gente CESTE decirles que no es un adiós, sino un hasta luego. Prometo visitar la Escuela de vez en cuando.

Saldré adelante. Dicen que la vida es un 10% lo que te ocurre y un 90% de cómo reaccionas a ello. Yo siempre elijo ser positivo y no rendirme nunca.

Un abrazo a todos.

 

Manuel

 

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