Un buen marketero o profesional del marketing debe ser capaz de crear historias. No lo digo sólo yo. Lo dicen también otros muchos marketeros, como, por ejemplo, Seth Godin. El motivo es que, en general, los consumidores no compran lo que hace una empresa, sino el por qué lo hace (tal y como dice Simon Sinek en su teoría del “Círculo de Oro”). Y cuando digo “el por qué de lo que hacen las empresas” no me refiero a “ganar dinero” (esto es siempre un resultado), sino que hablo de creencias, própositos, etc, que coincidan con la forma de ver las cosas de los consumidores.
El escritor estadounidense Eric Hoffer decía que el ser humano es eminentemente un narrador de historias. Su búsqueda de un próposito, una causa, un ideal, una misión y cosas parecidas es, en buena medida, la búsqueda de un guión y una estructura para el desarrollo del relato de su propia vida. Esto hace que a todos nos guste oír historias o anécdotas y, desde pequeños, estamos acostumbrados a escucharlas. Todos tenemos una historia que contar y nos sirve para mantener vivos los recuerdos, motivar, emocionar, enseñar, etc.
Los humanos no somos seres racionales con capacidad para emocionarnos, sino que somos seres emocionales con capacidad para razonar. Nuestras decisiones de compra están motivadas en un 95% por decisiones emocionales que concuerdan con nuestra visión del mundo y luego justificamos los productos comprados con argumentos racionales. Por ello, la mejor manera de un vender un producto es creando historias y tratando de envolver los productos en esas historias creadas que el cliente quiera creer. Y tienen que ser creíbles, ya que el marketing ya no es una batalla de productos, sino de percepciones. Por ello, es importante saber hacer las cosas, pero también hacer saber (de una forma adecuada). Si esto se consigue, despertaremos la atención y, probablemente, el aprecio del cliente por el producto o servicio de la empresa en un mundo tan saturado de información y de alternativas como en el que vivimos actualmente (sufrimos el fenómeno conocido como “infoxicación”). Pero debemos ser responsables, ya que, a través de historias, podemos influir positivamente o negativamente en la sociedad.
En definitiva, tener sólo un buen producto no es suficiente para lograr una buena cifra de ventas. Necesitamos algo más y, como ves, la manera más efectiva de llamar más la atención es a través de historias (por encima de otras variables, como, por ejemplo, el precio, el producto, la ubicación, la promoción, etc). Detrás de toda marca (sea de una entidad o persona) siempre hay una historia que contar y, por tanto, el uso acertado del storytelling tiene un valor enorme para los objetivos de branding de una entidad. Para ello, analiza bien la identidad de la empresa y busca crear historias que concuerden con su filosofía y que también puedan coincidir con las visiones de los clientes. Realiza una buena segmentación, busca “tu tribu” y trata de conectar emocionalmente con ellos a través de historias (de una forma responsable). Una buena historia puede cambiar el rumbo de una compañía… sólo hace falta saber venderla. La marca Loewe es el último ejemplo de ello. Su última campaña publicitaria fue muy criticada (y a mi personalmente no me gustó), pero redefinió su target, creo una historia diferente que conectó emocionalmente con su nuevo nicho de mercado (los jóvenes de rollo “pijo-moderno”) y finalmente ha conseguido un récord de ventas con sus bolsos de la Colección Oro. No habrán gustado a todo el mundo, pero tampoco lo pretendían…
¡Suerte!
